第50章 死胡同 (1/3)

蒋星文很羞愧，一直低着头。（ </strong>”

“总得试试吧？”

“哎，试还是要试的。”

蒋星文紧跟着乐宇的脚步，又问：“乐哥，你刚才说的设计院，是什么啊？”

“国企，有点类似大公司的研发中心，专门负责政府，或者国企项目的设计开发，比如这个项目，就要通过化工设计院的设计审批，才能上马。”

蒋星文眨了眨眼，忽然灵机一动，“乐哥，你说咱可不可以从这方面下一番功夫？”

“嗯？”乐宇眼眉一挑。

蒋星文好像发现了新大陆似的，激动的说：“可以在设计院里打通关系啊，既然项目要由设计院设计，那可以让他们提高些指标，提高竞争对手的产品成本，从而压垮对手。”

乐宇不禁多看了他一眼。

实在没想到，这个傻学霸，脑子这么机灵。

蒋星文什么意思，乐宇当然明白，事实上，他上班这些天，一课的同事们，已经给他讲了好多遍设计院的妙用。

比如说，在打通设计院关系的情况下，让设计院那里在技术上设置障碍，单凭这一条，就能打垮大多数的国有企业。就算许多国外公司能够应对这种高技术需求，竞争成本也要大幅度增加。

依此类推，设计多重障碍，以己方独有的技术优势，去对抗对方没有的技术缺失，从而确保自己的技术是唯一达标者。

这种做法当然可取，而且是一种很高端的销售技巧。

不过劣势也多，比如必须在项目的早期介入，在设计院下发设计图纸之前打通关系；比如要对竞争对手有足够的了解，很多时候这都需要向竞争对手技术部门进行渗透摸底；比如设计院内关系复杂，要想打通所有专家的关系，任务艰辛。

所以这种销售方式虽然高端，但成功率不高，对销售新人几乎屏蔽，只对那些销售界的金牌大牛单独开启。

而在这种情况下，又诞生了第二种关乎设计院的销售手法――技术壁垒+价格优势。

什么意思？

打通一部分设计院的关系，在设计院那里设置相应部分的技术障碍。要做到这一点，并不难，通常只要搞定一两个人就好。

在技术障碍设立的情况下，竞争对手的产品成本必然增加。而这时，己方取消技术壁垒，以劣充好，以低成本产品跟对手高成本产品进行竞争，必然能在价格方面存在巨大优势，从而达到夺标的目的。

相比于第一种手法，这第二种手段，才是通过设计院完成竞标的常用手段！